Tilapia en San Martín: ordenar la comercialización para recuperar la rentabilidad

Los productores ponen la comercialización en agenda

El 15 de agosto de 2026, ACUIVET participó en una reunión con representantes de algunas de las granjas más representativas de San Martín, principalmente medianas y grandes, convocada por Paco Vargas, exdirigente de la Mesa Técnica Regional de Acuicultura. Los participantes señalaron una menor compra de tilapia y dificultades para colocar sus cosechas. La iniciativa busca acercar a los productores y articular esfuerzos con la Cámara de Comercio y la Mesa Técnica para desarrollar alternativas sostenibles de venta dentro y fuera de la región.

Del encuentro de productores al Plan Regional de Acuicultura

Posteriormente, el 7 de octubre de 2026, se validó en Moyobamba la versión final del Plan Regional de Acuicultura de San Martín 2026–2035. Participaron Wilser Flores Paredes, director regional de la Producción; Yacqueline Reátegui Serveleón, jefa de la Unidad de Acuicultura; y Lorenzo Minas Valdivia, representante de PRODUCE. El acta recoge que Paco Vargas, representante de la Cámara de Acuicultores de la Amazonía, planteó ampliar la presencia regional en mercados, supermercados y otros canales, con perspectivas de acceder progresivamente a mercados externos. La validación constituye un avance; queda pendiente completar su aprobación y concretar su implementación.

¿Qué muestran las cifras de producción?

Entre 2020 y 2025, la cosecha regional de tilapia pasó de 1.287,10 a 1.423,89 toneladas, un incremento aproximado del 10,6 %, aunque con fluctuaciones y una caída del 13,5 % respecto de 2024. En 2025, San Martín concentró aproximadamente el 60,4 % de la cosecha acuícola nacional de tilapia. Estas cifras confirman su importancia productiva, pero no demuestran una sobreoferta: el volumen anual no permite conocer cuántas granjas cosechan simultáneamente ni cuánto pueden comprar sus mercados habituales.

Fuente: serie atribuida a PRODUCE contenida en el archivo de análisis revisado y cálculos propios. Cifras de 2025 preliminares.

Del estanque al mercado: una brecha que preocupa

Según la información comercial recogida por ACUIVET, el precio de venta en granja fluctúa entre S/12 y S/15 por kilogramo, mientras que intermediarios y vendedores de mercado ofrecen el producto entre S/18 y S/20. Los productores consideran que, en determinadas operaciones, el margen comercial puede superar su propio margen de crianza. Para comprobarlo deben descontarse los costos de cada eslabón: transporte, hielo, mermas y venta en el comercio; alimento, alevines, personal, energía y demás gastos en la granja. La diferencia de precios, por sí sola, no equivale a utilidad neta.

La competencia también está en el presupuesto familiar

Los participantes señalaron que el precio final limita la compra de tilapia y favorece su sustitución principalmente por pollo, además de otras carnes como cerdo y res. También mencionaron mayor disponibilidad de pescado de río y cosechas simultáneas comercializadas sin coordinación. Son observaciones de campo que orientan el análisis, pero requieren contrastarse con registros de precios y ventas. Una menor cosecha regional puede coexistir con exceso de oferta en determinadas semanas o con una demanda insuficiente en ciertos canales.

Productividad y costos: cada granja compite desde una realidad distinta

La integración de la producción de alevines, alimento y pescado comercial puede ofrecer ventajas de abastecimiento y costos, aunque exige contabilizar infraestructura, insumos, trabajo y financiamiento. Para pequeñas y medianas granjas, compartir compras, transporte y servicios técnicos puede ser una alternativa más accesible. Mejorar conversión alimenticia, supervivencia y duración del cultivo también ayuda a proteger la rentabilidad. La comparación debe hacerse mediante costos completos por kilogramo efectivamente vendido, respaldando la calidad con uniformidad de tallas, conservación, trazabilidad y cumplimiento de entregas.

Esperar para vender también tiene un costo

Cuando una cosecha no encuentra comprador, los peces siguen consumiendo alimento, ocupan capacidad e inmovilizan capital que podría financiar el siguiente ciclo. A esta presión se suman las mortalidades por enfermedades reportadas desde campo y la preparación frente a los riesgos climáticos asociados a El Niño, cuyos efectos deben evaluarse según cada zona. El monitoreo del agua, la aireación, el manejo de densidades y la vigilancia sanitaria necesitan acompañar la estrategia comercial para evitar que la demora en vender agrave las pérdidas.

Estrategias para ampliar las ventas

Desde ACUIVET proponemos organizar un calendario compartido de cosechas, indicando granja, ubicación, talla, volumen disponible y semana de entrega; agrupar pedidos para reducir costos logísticos; y desarrollar pruebas comerciales con restaurantes, comerciantes y distribuidores de otras localidades. Cada prueba debe evaluar recompra, puntualidad del pago y margen después del transporte y la conservación. Las ferias y la venta directa pueden complementar estos canales. Para llegar a supermercados será necesario verificar continuidad del suministro, presentación, condiciones sanitarias y capacidad para asumir los plazos de cobro.

Una articulación con responsables y resultados medibles

La convocatoria del 15 de agosto y la validación del PRA del 7 de octubre ofrecen espacios concretos para avanzar. DIREPRO San Martín, PRODUCE y su extensionismo acuícola, A Comer Pescado, FONDEPES, SANIPES, el CITEacuícola pesquero Ahuashiyacu, la Cámara de Comercio y las organizaciones de productores pueden aportar desde sus competencias. La propuesta es establecer responsables y metas verificables: compradores contactados, pedidos recurrentes, kilogramos comercializados, costos logísticos y margen del productor. El crecimiento de las ventas debe traducirse en ingresos sostenibles para quienes sostienen la actividad acuícola regional.

Fuentes y alcance: Serie de cosechas 2016–2025 utilizada para el análisis; acta de validación del PRA San Martín 2026–2035, del 7 de octubre de 2026; e información de campo aportada por ACUIVET sobre la reunión del 15 de agosto. Los rangos de precios y las observaciones comerciales corresponden a testimonios recogidos, no a una encuesta representativa regional.